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Créer ou réinventer son modèle d’affaire avec le business model canvas
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Il est parfaitement adapté à la phase de création, et peut aussi être utilisé pour le lancement d’un nouveau produit, d’un nouveau service ou encore pour faire évoluer un modèle existant.
Préparation de la réunion
Il est primordial de préparer toute séance de travail en définissant les éléments suivants :
- Sujet abordé durant la séance
- Objectif(s) de la séance
- Nombre de participants et rôles
- Durée de la séance
N’hésitez pas à communiquer ces informations aux participants avant le déroulé de la séance afin que chacun puisse se préparer.
Quelques conseil sur la posture de facilitateur :
- Prenez soin de répartir la parole malgré les écarts de hiérarchie ou les potentielles affinités
- N’hésitez pas à être pointilleux sur le temps dédié à chaque étape afin de respecter le temps de la séance
- Assurez-vous que tous les participants sont alignés sur le sujet et les objectifs de la séance
Pour cette séance, il vous faudra :
Notes repositionnables
À imprimer si vous souhaitez utilisez les mêmes couleurs que dans nos réunions de travail.
Les gommettes de vote
À imprimer si vous souhaitez utilisez les mêmes couleurs que dans nos réunions de travail.
Le canvas "Business Model"
Le support méthodologique conçu par notre équipe d'experts.
Le canvas "Priorisation"
Commun à plusieurs de nos réunions de travail.
Introduction et inspiration
Afin de travailler ce sujet important vous pouvez enrichir votre réflexion d’une veille des modèles concurrents mais aussi d’exemples d’entreprises ou de structures innovantes qui vous inspirent.
Cette étape d’inspiration peut également être un “devoir maison” à réaliser par les participants en amont de la séance.
Présenter un article, une innovation ou encore raconter une expérience personnelle en lien avec le sujet et les objectifs de la séance.
Case 1 - Les segments clients
Une cible est un groupe homogène de personnes ou d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez adresser de la même façon. Pour différencier vos cibles vous pouvez utiliser différents critères (comportementaux, socio-démographiques, style de vie, habitudes ou caractéristiques, etc.).
Individuellement, chaque participant prend un temps pour lister un maximum de segments clients sur des notes repositionnables.
Il est primordial de différencier vos clients de vos utilisateurs : les clients (ceux qui payent) ne sont pas toujours les utilisateurs de vos produits ou de vos services.
Si vous ne connaissez pas encore précisément votre cible vous pouvez poser des hypothèses en équipe et valider votre vision sur le terrain ou via des enquêtes utilisateurs. N’hésitez pas à consulter notre réunion de travail Comprendre les besoins de vos clients
Chaque participant va maintenant présenter aux autres ses segments clients et afficher ses notes repositionnables sur le multi.
Affichez l’ensemble des notes repositionnables sur le multi et regroupez celles qui sont identiques (ou fortement similaires) afin d’éviter les doublons pour la suite.
Collectivement, placez les notes repositionnables sur le Canvas “Priorisation” selon l’appartenance aux critères suivants :
- Abscisse (axe horizontal) : Taille de marché (potentiel marché)
- Ordonnée (axe vertical) : Intermédiation (cible directe que vous pouvez toucher vs. indirecte que vous touchez par l’intermédiaire d’un autre acteur)
Plus une note est positionnée au centre de la cible, plus l’évaluation du critère est élevée.
N’hésitez pas à sélectionner d’autres critères qui vous paraissent plus pertinents pour votre cas d’usage.
Case 2 - La proposition de valeur
La proposition de valeur apporte une solution à un problème ou satisfait un besoin. L’offre est indissociable du client que vous ciblez. Il s’agit de répondre de la façon la plus percutante possible à la question “Pourquoi ma solution est la meilleure ?”.
Individuellement, chaque participant prend un temps pour lister des propositions de valeur sur des notes repositionnables.
Il est préférable d’avoir peu de propositions de valeurs différentes : il faut être attentif à la pertinence.
Chaque participant va maintenant présenter aux autres ses propositions de valeur et afficher ses notes repositionnables sur le multi.
Affichez l’ensemble des notes repositionnables sur le multi et regroupez celles qui sont identiques (ou fortement similaires) afin d’éviter les doublons pour la suite.
Distribuez 1 gommette de vote à chaque participant.
Sans concertation, votez individuellement pour la proposition de valeur qui vous paraît la plus pertinente.
Si le vote se conclut sur une égalité, essayez de fusionner ou reproduisez un vote sur les notes restantes.
Vous pouvez placer la/les proposition(s) de valeur retenues dans la Case 2 – Proposition de valeur du Canvas “Business Model”
Case 3 - Les canaux de distribution
Il s’agit de tous les moyens de communication et de distribution que vous mettez en place pour toucher vos segments clients.
Individuellement, chaque participant prend un temps pour lister un maximum de canaux de distribution sur des notes repositionnables.
De nombreux éléments liés à votre activité sont à prendre en compte :
- Vecteur de différenciation (image de marque, stratégie de contenu, etc.)
- Stratégie de distribution et points de contact (en ligne, en physique, grossiste, franchise, etc.)
- Canaux d’acquisition (réseaux sociaux, publicité, etc.)
Chaque participant va maintenant présenter aux autres ses canaux de distribution et afficher ses notes repositionnables sur le multi.
Affichez l’ensemble des notes repositionnables sur le multi et regroupez celles qui sont identiques (ou fortement similaires) afin d’éviter les doublons pour la suite.
Collectivement, placez les notes repositionnables sur le Canvas “Priorisation” selon l’appartenance aux critères suivants :
- Abscisse (axe horizontal) : Maîtrise (l’entreprise peut facilement mettre en place ce canal de distribution ou non)
- Ordonnée (axe vertical) : Efficacité (ce canal permet de toucher un grand nombre d’utilisateurs à la fois ou non)
Plus une note est positionnée au centre de la cible, plus l’évaluation du critère est élevée.
N’hésitez pas à sélectionner d’autres critères qui vous paraissent plus pertinents pour votre cas d’usage.
Vous pouvez placer l’ensemble des cibles identifiées par catégorie dans la Case 3 – Distribution du Canvas “Business Model”
Case 4 - La relation client
Cette rubrique décrit les types de relations que votre entreprise établit avec vos segments clients. Cette relation peut se révéler être un atout de choix pour se différencier et communiquer avec vos clients.
Individuellement, chaque participant prend un temps lister un maximum de moyens mis en place pour maintenir une bonne relation client sur des notes repositionnables.
Chaque participant va maintenant présenter aux autres ses idées et afficher ses notes repositionnables de façon bien visibles sur le multi.
Affichez l’ensemble des notes repositionnables sur le multi et regroupez celles qui sont identiques (ou fortement similaires) afin d’éviter les doublons pour la suite.
Distribuez les gommettes de vote aux participants.
Sans concertation, qualifiez les idées selon leur impact sur la qualité de la relation client et sur la valeur perçue.
Pour cela, nous vous invitons à utiliser les gommettes selon l’usage suivant :
- Le pouce vers le haut : impacte positivement la relation client
- Le pouce le bas : impacte négativement la relation client
- Étoile : nouveauté, quelque chose que les concurrent ne font pas
- Point d’interrogation : si vous ne comprenez pas (point d’attention, potentiellement vos clients ne comprendront pas aussi)
- Panneau attention : à double tranchant. Peut créer du positif comme du négatif, il faut exploiter cette idée avec parcimonie
- Coeur : le coup de coeur, c’est bien aussi de dire ce que l’on aime bien !
Une seule gommette par idée par personne
Vous pouvez placer l’ensemble des moyen retenus dans la Case 4 – Relation client du Canvas “Business Model”
Case 5 - Les activités clés
Le coeur du business
Il s’agit de définir ici les éléments que votre entreprise va gérer en interne pour délivrer sa proposition de valeur : sans elles, vous ne pouvez plus partager votre produit ou service à vos utilisateurs.
Individuellement, chaque participant prend un temps lister l’ensemble des activités de l’entreprise sur des notes repositionnables.
Chaque participant va maintenant présenter aux autres ses activités clés et afficher ses notes repositionnables de façon bien visibles sur le multi.
Affichez l’ensemble des notes repositionnables sur le multi et regroupez celles qui sont identiques (ou fortement similaires) afin d’éviter les doublons pour la suite.
Collectivement, placez les notes repositionnables sur le Canvas “Priorisation” selon l’appartenance aux critères suivants :
- Abscisse (axe horizontal) : Cohérence avec la proposition de valeur (perception de la part des parties prenantes)
- Ordonnée (axe vertical) : Niveau d’accessibilité par la concurrence (barrières à l’entrée, reproductivité – ex : brevets, process techniques complexes, etc.)
Plus une note est positionnée au centre de la cible, plus l’évaluation du critère est élevée.
N’hésitez pas à sélectionner d’autres critères qui vous paraissent plus pertinents pour votre cas d’usage.
Nous vous conseillons de ne reporter que les activités présentes dans le 1er cercle dans la Case 5 – Activités clés du Canvas “Business Model”
Titre
Il y a de fortes chances que les activités présentes dans les cercles 2 et 3 ne soient pas des activités clés, c’est-à-dire non indispensables au bon fonctionnement de la structure
Case 6 - Les ressources clés
Les éléments indispensable à l’activité
Il s’agit de tous les moyens matériels (site de fabrication, le mobilier, le matériel, les véhicules, les locaux, etc.), immatériels (brevet, droit d’auteur, compétence, expertise, base de données, etc.), humains, et financiers que l’entreprise doit réunir pour produire une offre répondant aux attentes des utilisateurs. Les ressources clés peuvent appartenir à l’entreprise, être louées ou obtenues auprès de partenaires clés.
Individuellement, chaque participant prend un temps pour lister l’ensemble des ressources clés sur des notes repositionnables.
Chaque participant va maintenant présenter aux autres ses ressources clés et afficher ses notes repositionnables de façon bien visibles sur le multi.
Affichez l’ensemble des notes repositionnables sur le multi et regroupez celles qui sont identiques (ou fortement similaires) afin d’éviter les doublons pour la suite.
Collectivement, distribuez les ressources clés selon les deux catégories suivantes :
- Disponibles : La ressource est déjà possédée et maîtrisée en interne
- À développer : la ressource n’est pas encore possédée ou pleinement maîtrisée, il est donc important de la développer rapidement
N’hésitez pas à questionner chaque ressource afin d’être sûr qu’elle est clé, c’est-à-dire indispensable à l’activité
Vous pouvez placer l’ensemble des ressources clés par catégorie dans la Case 6 – Ressources clés du Canvas “Business Model”
Case 7 - Les partenaires clés
Les alliés du projet
Vos partenaires sont les alliés extérieurs de l’entreprise grâce auxquels vous pourrez améliorer et faire évoluer votre offre.
Exemples de partenaires clés : fournisseurs, sous-traitants, experts, prescripteurs, anciens clients, etc.
Individuellement, chaque participant prend un temps pour lister un maximum de partenaires sur des notes repositionnables.
Chaque participant va maintenant présenter aux autres ses partenaires et afficher ses notes repositionnables de façon bien visibles sur le multi.
Affichez l’ensemble des notes repositionnables sur le multi et regroupez celles qui sont identiques (ou fortement similaires) afin d’éviter les doublons pour la suite.
Collectivement, placez les notes repositionnables sur le Canvas “Priorisation” selon l’appartenance aux critères suivants :
- Abscisse (axe horizontal) : Niveau d’impact sur l’activité (partenaire indispensable, remplaçable, influent, etc.)
- Ordonnée (axe vertical) : Accessibilité (niveau de relation avec le partenaire, ou facilités à créer une future relation partenariale)
Plus une note est positionnée au centre de la cible, plus l’évaluation du critère est élevée.
N’hésitez pas à sélectionner d’autres critères qui vous paraissent plus pertinents pour votre cas d’usage.
Nous vous conseillons de ne reporter que les partenaires clés présentes dans les cercles 1 et 2 dans la Case 7 – Partenaires clés du Canvas “Business Model”
Case 8 - Les flux de revenus
Votre modèle de revenus
Les revenus permettent de financer l’activité et délivrer un produit ou service de qualité aux utilisateurs. Ils peuvent être ponctuels ou récurrents, fixes (prix catalogue, d’un forfait, d’un abonnement, d’une location, de la publicité) ou variables (en fonction des conditions : temps réel, enchères, sur-mesure, etc.).
Individuellement, chaque participant prend un temps lister un maximum de flux de revenus sur des notes repositionnables.
Chaque participant va maintenant présenter aux autres ses flux de revenus et afficher ses notes repositionnables de façon bien visibles sur le multi.
Affichez l’ensemble des notes repositionnables sur le multi et regroupez celles qui sont identiques (ou fortement similaires) afin d’éviter les doublons pour la suite.
Collectivement, distribuez les flux de revenus selon les deux catégories suivantes :
- Ponctuels : une transaction qui s’effectue sans renouvellement (achat, commission, etc.)
- Récurrents : des revenus prévisibles et à intervalles réguliers (abonnements, etc.)
Un modèle d’affaires fondé sur des revenus récurrents aura tendance à rassurer des investisseurs ou des sponsors internes. Aujourd’hui la majorité des startups qui lèvent des fonds sont positionnées sur des modèles avec une récurrence forte.
Vous pouvez placer l’ensemble des flux de revenus par catégorie dans la Case 8 – Flux de revenus du Canvas “Business Model”
Case 9 - La structure de coûts
La structure de coûts est l’ensemble des dépenses réalisées par votre structure.
Ces éléments vont définir vos besoins de financements, la nature de votre activité et sa marge.
Individuellement, chaque participant prend un temps lister un maximum de coûts sur des notes repositionnables.
Chaque participant va maintenant présenter aux autres ses coûts et afficher ses notes repositionnables de façon bien visibles sur le multi.
Affichez l’ensemble des notes repositionnables sur le multi et regroupez celles qui sont identiques (ou fortement similaires) afin d’éviter les doublons pour la suite.
Collectivement, distribuez les coûts selon les deux catégories suivantes :
- Charges fixes : ils dépendent du niveau d’activité de l’entreprise et augmentent au fur et à mesure que le chiffre d’affaires augmente (achat de marchandises, commissions, matières premières, etc.)
- Charges variables : ce sont les dépenses incompressibles (prime d’assurance, loyer, ressources humaines, etc.)
Si vous le pouvez, essayez de transformer un maximum de vos charges fixes en charges variables, cela stabilisera votre modèle d’affaires durant les premières années car vos coûts seront proportionnels à votre activité en croissance.
Vous pouvez placer l’ensemble des coûts par catégorie dans la Case 9 – Structure de coûts du Canvas “Business Model”
Case 10 - Les assets (atouts)
Pour cette étape vous devez essayer d’identifier les éléments qui vont renforcer votre modèle. Il s’agit de lister ce qui pourrait constituer une force et/ou une opportunité dans le futur d’un projet : le rendre plus compétitif, lui ajouter de nouvelles fonctionnalités ou le renforcer avec une activité jointe. Ces éléments sont importants pour se projeter avec les partenaires du projet dans sa valorisation et dans sa pérennisation à travers le temps.
Par exemple : les bases de données, les données d’utilisation, les technologies développées, les marques ou encore votre influence/crédibilité sont des assets qui peuvent se valoriser et mieux vous projeter dans le développement d’un futur projet.
Il est habituel de ne pas identifier d’assets lorsque le projet est jeune.
Gardez en tête ce concept, dès que vous sentez que vous avez développé une ressource clé pour développer une nouvelle activité (ou une activité jointe), vous êtes alors en présence d’un atout.
Conclure la réunion
Faire un compte rendu, restituer aux collaborateurs non présents, etc.
Définissez avec l’ensemble des participants quelles sont les prochaînes étapes, comment sera exploité le résultat de votre séance ainsi que l’implication des participants pour la suite de la démarche.
N’oubliez pas de remercier l’ensemble des participants et leur demander un retour d’expérience (ressenti, critique constructive, etc.).
Il est important de ne pas laisser la séance que vous venez de réaliser dans l’oubli. Vous pouvez réaliser un compte rendu synthétique en prenant en photographie le résultat de votre séance de travail sur le multi. N’oubliez pas de transmettre ces informations à l’ensemble des collaborateurs concernés, présents ou non durant la séance.
Ce contenu vous est proposé par Victor BOUIN
Un besoin d’accompagnement ? N’hésitez pas à le contacter, il est à votre disposition pour vous accompagner dans la prise en main des outils et méthodes de travail.